Como potencializar os resultados da visitação ao prescritor

Para ter sucesso neste método, o visitador precisa de simpatia, conteúdo e credibilidade

São poucos os que fazem visitas médicas, e dos que fazem, nem todos têm o retorno esperado. Um dos motivos que dificultam esse êxito é o relacionamento já estabelecido entre os médicos e outras farmácias mais antigas. O que resta fazer? Não se preocupe, esse problema não atinge apenas você, e a resposta para os seus problemas está aqui.

A visitação não é tão simples quanto parece e não se limita a uma apresentação dos produtos. Prova disso é que menos de dez por cento das farmácias de manipulação fazem visitação. É possível sobreviver sem a visitação, situação da maioria do mercado, mas se for traçada a estratégia correta, essa ferramenta certamente trará resultados. A grande vantagem é poder contar com os prescritores, afinal, eles vão encaminhar a demanda diretamente para o seu estabelecimento.

Listamos a seguir os três erros mais comuns da farmácia ao fazer as visitas. Dê uma olhada.

1) O visitador

A visita nada mais é do que um relacionamento, mas além disso, o visitador tem como obrigação se colocar como suporte científico do médico, e desta maneira, estabelecer uma relação de confiança com ele. Isso aumenta as chances de converter receitas para a farmácia.

Não há obrigação de ser farmacêutico de formação para fazer as visitações, mas é necessário muito estudo, experiência e simpatia para explicar, dar o suporte ao prescritor e ter propriedade na fala. A habilidade de comunicação deve ser um dos fortes deste visitador, afinal, tudo precisa estar na ponta da língua: mecanismos de ação, estudos, custo-benefício e principais diferenciais do ativo perante os concorrentes.

2) O material

Na visitação, um dos maiores erros é querer expor os produtos do próprio fornecedor ao invés de divulgar algo personalizado. Essa prática não fortalece a sua marca, mas sim a do fornecedor de matéria-prima, ou seja, o nome da farmácia passará despercebido e as receitas não chegarão depois.

Vale a pena visitar na companhia do representante do fornecedor? Depende. Hoje vocês são parceiros, mas amanhã pode ser um concorrente com a marca já estabelecida na mente dos médicos às suas custas.

O ideal é contratar uma consultoria personalizada, que faça trabalhos testados e analise as melhores funções. Contrate alguém que faça trabalhos científicos com materiais de alta relevância, assim é possível imprimir material com seu logo para valorizar a marca, o que aumenta as chances de conversão.

3) Desistir ou insistir no médico errado

É comum visitar o médico duas ou três vezes e ele não te mandar nada. O primeiro reflexo é parar de visitá-lo, e essa iniciativa pode ser correta ou errônea. A visita é relacionamento, lembra? É preciso usar técnicas como a empatia e usar gatilhos mentais, métodos que todo bom visitador precisa saber.

Apesar da venda ser o objetivo final, o visitador não pode parecer um vendedor desesperado por divulgar seu produto. O recomendado é aliar todas as técnicas citadas, ter um bom conteúdo científico e ser um expert no assunto para ganhar credibilidade e conseguir as conversões.

Existem médicos que são parceiros de longa data de farmácias, e esses são os alvos mais difíceis, mas é este tipo de relação que o visitador busca criar. Mutualismo. Se não deu certo depois das tentativas iniciais, parta para outra, afinal, tempo e dinheiro não estão sobrando.

Fazer as visitas requer tempo, dinheiro, estudo, paciência e, principalmente, disposição. Com esses fatores reunidos, os resultados vêm com o tempo e a farmácia impulsiona sua marca. Organize suas visitas e seja mais um case de sucesso.